通信業の収益再構築 — インフラから付加価値サービスへの転換の判断軸

通信業の収益構造は、今まさに分岐点にあります。2026年3月期決算で、KDDI・ソフトバンクが増収増益を確保した一方、NTTドコモは減益に転じました。3社の明暗を分けた最大の要因は、通信インフラの料金競争ではなく、法人DX・金融・AI事業といった「非通信領域」の収益化の進度です。KDDIのビジネス事業は売上高1兆5,279億円・営業利益12.2%増、ソフトバンクの営業利益は1兆円を超え過去最高を更新した。インフラを持つことではなく、インフラの上に何を乗せるかが、通信業の競争の舞台になっています。

なぜこの転換が不可避なのか。理由は二層あります。第一に、モバイル通信料金の引き下げ圧力が構造的に続いており、接続料だけで利益を伸ばす余地は限られています。第二に、5GとIoTの普及が法人向けユースケースを急拡大させており、通信インフラを「入り口」として大企業・中堅企業のデジタル変革を支援するポジションが空いています。PwCジャパンの『テレコムアウトルック2025〜2029』は、AI時代に通信事業者が構造転換を迫られていると指摘し、スマートフォン経済圏の確立と国産AI活用による収益再設計を論点に挙げています。インフラ収益の安定性を維持しながら、付加価値レイヤーを重ねる「2層設計」が、当面の経営課題です。

転換の判断で最初に問われるのは、「何をインフラ資産として持ち続けるか」の選択です。回線・基地局・データセンターは差別化が難しく、競合他社との共用・開放によってコストを下げながら安定収益を確保するほうが合理的な場合があります。一方で、顧客データ・契約基盤・決済インフラは、金融サービス・マーケティング支援・ヘルスケアデータなど隣接事業への展開に直結する「見えない資産」です。KDDIがauフィナンシャルホールディングス、ソフトバンクが PayPayを軸に金融経済圏を拡大しているのは、この「契約基盤＋決済」の資産を転換の起点にしているからです。通信業の経営層が最初に決めるべきは、何を収益化の土台にするかの優先順位です。

法人向けDX・AIサービスへの展開は、もう一つの有力な経路です。通信事業者が持つ広帯域ネットワーク・SIM管理・ゼロトラスト認証の基盤は、中堅企業がゼロから構築するには高コストな資産であり、「ネットワーク＋セキュリティ＋クラウド運用」をワンストップで提供するマネージドサービスは、単なる回線提供より数倍の付加価値が取れます。ソフトバンクは企業向けAI業務代行サービス（Cristal Intelligence）を展開し、KDDI・NTTも法人DX支援を成長の柱に据えています。ただし、この経路には重要な留保があります。通信会社がITコンサルティングやシステムインテグレーションと競合する領域に入ることは、既存の顧客接点と摩擦を生むリスクがあります。サービス設計の前に、「誰を通して売るか」のチャネル戦略を整理することが先決です。

転換を段階的に設計するとき、私たちが有効と考えるのは「資産の棚卸し → 一つの顧客セグメントで試す → 採算が立ってから横展開する」の順序です。NTTが国内通信事業の安定キャッシュをIOWN（光電融合ネットワーク）とデータセンターに再投資する戦略は、この順序を守っている例と言えます。全領域を一度に転換しようとする通信事業者ほど、既存のインフラ品質を維持しながら新事業も立ち上げるという二正面作戦でリソースが分散し、どちらも中途半端になる。特定の法人顧客群・特定の地域・特定の業種に絞り込んで付加価値サービスの採算モデルを検証してから、全社展開に移る。このペースコントロールが、転換の成否を分けます。

私たちがコンサルティングの現場で繰り返し見てきた失敗は、「付加価値サービス」の定義が曖昧なまま事業開発に入ることです。「AIを使ったサービスを作る」「DX支援をする」という方向性だけが決まり、「誰の、どの課題を、既存インフラのどの資産を使って解くか」が詰まっていない。結果として、社内の他事業と競合するか、顧客の既存ベンダーと価格勝負になるかのどちらかで行き詰まります。私たちは、転換の設計を「ネットワーク資産×顧客接点×解くべき課題」の3軸マトリクスで整理し、既にデータがある顧客行動から逆算して、最小のスコープで収益化のPoC（概念実証）を組みます。現場で検証済みのことしか提案しないという姿勢は、通信業の構造転換でも変わりません。

通信インフラの収益安定性は、付加価値サービスへの転換を焦らず段階的に進められる強みです。その余裕を、顧客基盤・決済・ネットワーク資産のどれを起点に、どの順序で収益化するかの設計に使うことが、中期的な競争力の分岐点になります。自社の通信基盤を付加価値サービスにどう転換するか、具体的な判断軸を整理したい経営層の方は、経営層ブリーフィング（https://fujii-consulting.jp/contact）でご一緒します。