競合院に一度受診してみる — 治療院のLP調査だけでは見えない「現地体験リサーチ」3ステップ

競合院のホームページを月に1回確認することを藤井塾では推奨しています。価格、ヘッドライン（見出し）、初回オファー（最初に来たときの特典や価格）、特典、独自メソッド（その院だけが使っている施術方法の名前）。これらの項目を記録することで、「この院は先月からファーストビューの言葉を変えた」という変化が見えてきます。藤井先生は「変えたということは、その変えたものが地域の人に刺さっているっていうところなので、そこから学べることがたくさんある」と言います。この観察は重要な情報です。

ただし、ホームページで得られる情報には、構造的な限界（こうぞうてきなげんかい：仕組みそのものから来る制約）があります。ホームページに書かれていることは、その院が「伝えたいと思っていること」でしかありません。「予約が取りやすい」「スタッフが親切」「丁寧な説明がある」と書いてあっても、実際に電話したときの対応が事務的だったり、施術中の説明がほとんどなかったりすることがあります。逆に、ホームページが地味でも、行ってみたら受付が温かく、施術後の体の変化の説明が丁寧で、「ここは口コミが多いわけだ」と分かることもあります。

患者さんが最終的にその院を選ぶかどうかは、ホームページを見た後に問い合わせをしたとき、そしてその院に初めて行ったときの体験で決まります。チラシやホームページは「入口（いりぐち）」の役割を持ちますが、リピート（繰り返しの来院）や回数券の購入につながるかどうかは、来院後の体験品質が大きく影響します。この来院後の体験品質は、競合院のホームページをどれだけ見ても分かりません。

もう一つ、ホームページには載らない重要な情報があります。「次回来院の案内の仕方」です。治療院経営で安定した売上を作るために、初回来院後に患者さんが次回の予約を入れてくれるかどうかは決定的に重要です。「ぜひまた来てください」と言うだけの院と、「今日の状態から考えると、次回は〇〇に集中したいので、2週間以内にもう一度来てもらえると良いですよ」と具体的に伝える院では、次回予約率（じかいよやくりつ：次回の予約を入れる人の割合）が大きく変わります。こういったコミュニケーションの質は、ホームページには書いてありません。

「競合院は強敵だ」と感じている院長に多いのは、実は競合院に行ったことがないというケースです。「あの院はすごいホームページだから強い」と思っていたのに、実際に行ってみたら受付対応がぶっきらぼうで、施術の説明もほとんどなく、「次回どうする？」という案内もなかった、という体験をすることがあります。逆の場合もあります。「ホームページは地味だけど、行ってみたら院長の説明が丁寧で、カルテが充実していて、予約の取りやすさも完璧だった」と感じることもあります。体験してみなければ、競合の真の力（しんのちから：本当の強さ）は分かりません。

体験型リサーチを有効にするために、出発前に確認項目を3つのフェーズに分けて整理します。フェーズ1は「予約」です。電話かウェブか、どちらで予約できるか。電話したときの応対（おうたい：電話に出た人の言葉や態度）はどうか。予約できる時間帯は広いか。確認の連絡（予約後のリマインドや案内メッセージ）はあるか。これらを確認します。なぜ予約フェーズが重要かというと、患者さんが「ここは行きやすそう」と感じるかどうかの最初の接点（せってん：初めて触れる場所）が予約のやり取りだからです。

フェーズ2は「受診中」です。到着したときの受付の言葉と表情。問診票（もんしんひょう：症状や既往歴を書く用紙）の内容と量。施術者が初めに話す内容（体の状態の確認・今日の目的の確認）。施術中の説明（「今ここが緊張しています」「これをやるとこうなります」という言葉）。施術後の説明（今日の変化・体の状態・今後のケアのポイント）。これらを自分の体験として感じながら確認します。特に「今日やった施術の理由を言葉で説明してくれたか」は重要な観察ポイントです。

フェーズ3は「退院時（たいいんじ：帰る時）」です。次回来院の提案があったかどうか。回数券やコース（複数回まとめての施術）の案内があったかどうか。あった場合、それは自然な流れだったか、それとも押し付け感（おしつけかん：断りにくい雰囲気）があったか。会計（かいけい：お金を払うこと）のとき、明細（めいさい：何にいくらかかったかの説明）はあったか。帰り際に「ありがとうございました」以外の言葉はあったか。こういった細かい点が、患者さんの「また来たい」という気持ちに影響します。

確認項目は多すぎると焦ってしまうので、各フェーズ5項目以内に絞ることをお勧めします。メモを取ることは難しい場面が多いので、帰り道や帰宅後すぐに書き留める習慣をつけてください。記憶は驚くほど早く薄れます。特に「良かった」「気になった」という感情的な印象は、翌日には半分になります。体験した日中に、5分間だけ時間を作ってスマートフォンのメモアプリに書き出す作業をルーティンにしてください。

受診するときは、普通の患者として行くことが基本です。「競合院の調査に来ました」と伝える必要はありません。本当に何か体の悩みを持って行くことで、実際に患者さんが感じる体験をそのまま確認できます。「腰が最近重い」「肩が張っている」など、実際に感じている症状を正直に伝えながら受診することで、施術の内容・説明の丁寧さ・カルテの質を自分の体験として知ることができます。これは調査であると同時に、自分のケアにもなります。

1つ目は「接遇（せつぐう：患者さんへの対応の仕方）の実際のレベル」です。ホームページに「丁寧な対応」「アットホームな雰囲気」と書いている院は多い。しかし、実際に行ってみると、受付での挨拶が形式的だったり、施術者が施術中にほとんど話さなかったり、帰り際の言葉が事務的だったりすることがあります。逆に、ホームページに特に何も書いていなくても、受付スタッフが以前の来院時のことを覚えていて「今日はどちらが気になりますか」と聞いてくれる院もあります。接遇の質は、文章では伝わらず、体験して初めて分かります。

2つ目は「施術の説明力（せつめいりょく：施術の内容や理由を言葉で分かりやすく伝える力）」です。整体や治療院に初めて行く患者さんが不安に感じることの一つが「何をされているのか分からない」という感覚です。施術中に「今、腰の右側の筋肉が固まっていて、それが左の股関節の動きを制限しています。だから今日は腰からほぐしていきます」と説明してくれる院と、無言でもみほぐすだけの院では、患者さんが感じる信頼度（しんらいど：信じる程度）が大きく異なります。実際に受診してみることで、「この院は体の説明を言葉にすることが得意だ」「この院は施術は丁寧だが説明が少ない」という具体的な比較ができます。

3つ目は「次回案内の自然さ」です。治療院の収益（しゅうえき：売上から経費を引いたお金）を安定させるためには、来た患者さんに「また来てほしい」と伝えることが必要です。ただし、その伝え方には大きな差があります。「よかったらまた来てください」と言うだけで終わる院と、「今日の状態では、あと3回来てもらえると今の問題をしっかり整理できます。来週か再来週、入れておきますか」と具体的に提案する院では、次回予約率（じかいよやくりつ）が変わります。実際に体験してみることで、自院の次回案内がどれくらい自然にできているかを比べる基準が生まれます。

さらに、体験リサーチで分かることがもう一つあります。「価格の伝え方と気まずさのなさ」です。初回割引から2回目以降の通常価格への切り替え、回数券の提案、これらは金額が絡むため、伝え方によって患者さんが「ここは押し売り感がある」と感じるかどうかが変わります。実際に受診してみると、「3回コースで〇〇円です。今日決めてもらえれば一番お得です」という圧力（あつりょく：無理に決めさせる雰囲気）を感じる院と、「次回は通常料金ですが、よかったら今日の体験を踏まえて検討してみてください」と余裕を持って伝える院の違いが、自分の体感として分かります。

これらの3つは、ホームページを何度見ても分かりません。「接遇の実際のレベル」「施術の説明力」「次回案内の自然さ」。この3つを自分の体験として確認することで、「自院がどこで強みを発揮できているのか」「どこを改善するとリピート率（りぴーとりつ：繰り返し来てくれる人の割合）が変わるのか」が具体的に見えてきます。藤井先生が「競合の変化はその地域の人に刺さっているから変えているんだ」と言う意味は、競合の変化を表面的に見るだけでなく、「なぜ患者さんはその院を選んで、繰り返し来るのか」という本質（ほんしつ：物事の核心）まで見ることだと言えます。現地体験リサーチはそのための最短ルートです。

ステップ1は「良かった点を真似する（まねする）」ことです。「あの院の受付は名前を覚えていて温かかった」「施術後の体の説明が3分間あって、次回何をするかまで話してくれた」「退院時にLINEで来院のお礼メッセージが届いた」。こういった「良かった」体験は、自院でも今すぐ取り入れられるものが多い。ただし、「真似する」というのは完全にコピーすることではありません。「受付が患者さんの名前を呼ぶことを意識する」「施術後に2〜3分間体の変化を言葉で伝える」という行動の方向性を取り入れることです。患者さんが受診後に感じる「ここは特別だな」という印象は、施術の技術だけでなく、こういった小さな接遇の積み重ねから生まれます。

ステップ2は「自院の方が優れている点を言語化（げんごか：言葉にすること）して広告へ」です。競合院を体験してみたとき、「うちの方がここはいい」と感じたことを書き出します。「あの院は施術後の説明がなかったけど、うちは必ず10分間カウンセリングをしている」「あの院の次回案内は押し売り感があったけど、うちは選択肢を2つ提示して患者さんが決められる」。こういった「自院の優位性（ゆういせい：自院の方が良いと言える点）」は、感じているだけでは広告に使えません。言葉にして書き出すことで、初めて広告コピーの素材（そざい：使える原材料）になります。「〇〇はしません」「〇〇を大切にしています」という形で、競合との違いを患者さんに伝えられるようになります。

ステップ3は「競合の弱点（じゃくてん：劣っている点）を把握して差別化ポイントにする」ことです。「あの院は予約が電話しかできない。うちはLINEで24時間予約できる」「あの院の問診票は名前と症状しか聞かない。うちは生活習慣・仕事内容・治療歴まで聞く」「あの院はキャッシュレス決済ができない。うちは全て対応している」。競合の弱点は、患者さんが感じる不便さや物足りなさです。これを自院が解決しているなら、それは差別化ポイント（さべつかポイント：他院と区別される強み）になります。ただし、差別化ポイントは「自院がやっていること」を起点にするのではなく、「患者さんが不便に感じること・物足りなく感じることを自院が解決できているか」を起点にすることが重要です。

この3ステップを終えた後、もう一つやってほしいことがあります。「自院の現在のホームページと、競合院のホームページを並べて見比べる」ことです。体験リサーチの後にホームページを比較すると、「体験の良かった点がホームページに書かれているか」「体験の悪かった点がホームページに書かれていて実際とズレていないか」を確認できます。特に気をつけたいのは「書いてある内容と実際の体験が逆になっていること」です。「丁寧な対応をしています」と書いてあるのに受付が事務的だったり、「充実したカウンセリング」と書いてあるのに初回で5分しか話を聞かなかったりする院は、患者さんの期待（きたい：事前に思い描いている良い予想）を裏切って信頼を失います。自院のホームページと実際の体験が一致しているかどうかも、競合リサーチを通じて確認できます。

体験リサーチで得た情報を整理するとき、最終的に「自院の広告に今すぐ1つ加えられること」を特定してください。3ステップ全部を一気に変えようとすると、何から始めるか分からなくなります。「競合院の次回案内が押し売り感があったから、うちは次回案内の言葉を変える」「競合院の受付が冷たかったから、うちは入院時の挨拶を改善する」「競合院が駐車場2台しかないのにうちは5台あるから、チラシに駐車場の台数を書く」。このように、体験したことから「今すぐ1つ動かせること」を選んで実行することが、体験リサーチの価値を最大化する使い方です。

まず、今すぐ競合院のリスト（一覧）を開いてください。これまでにホームページで確認したことのある競合院の中から、実際に受診したことがない院を1つ選びます。選ぶ基準（きじゅん：選ぶときの決め手）は、「自院に来ている患者さんと重なりそうなエリアにあること」「初回割引などで費用が抑えられること」「自分が実際に抱えている症状で予約できること」の3点です。全部揃わなくても、最低1点が当てはまれば十分です。

次に、電話かウェブで予約を入れます。この「予約を入れる」という行為自体が、すでにフェーズ1の観察の始まりです。電話で予約するなら「電話がつながりやすいか」「対応が自然か」「確認の連絡が来るか」を確認できます。ウェブで予約するなら「予約フォームが分かりやすいか」「希望の時間帯が選べるか」「確認メールが届くか」を確認できます。いずれの方法でも、「自分が患者さんとして予約したときの体験がどうだったか」という情報が得られます。予約のやり取りだけで、その院が「患者さんへの連絡設計」を意識しているかどうかが分かります。

受診から帰ってきたら、その日のうちに「フェーズ1（予約）・フェーズ2（受診中）・フェーズ3（退院時）」の3フェーズで確認したことを書き出してください。書き出す道具はスマートフォンのメモアプリでも紙のノートでも何でも構いません。翌日以降に書こうとすると、印象が薄れて「なんとなく良かった（悪かった）」という記憶しか残りません。体験した日の夜に5〜10分間だけ時間を確保して書き出すことが、体験リサーチを次の改善につなげる唯一の方法です。特に「良かった」と感じた瞬間と「ここは足りないと感じた」瞬間を具体的な言葉で残すことで、次のアクションが決まりやすくなります。

藤井塾では、「競合のホームページを見て、価格・ヘッドライン・オファー・特典・独自メソッドをチェックする」ことをベースの競合リサーチとして教えています。そこに「実際に競合院を受診してみる」体験型リサーチを加えることで、ホームページでは見えない「患者さんが体験していること」が分かります。自院の強みを言葉にするための素材は、競合院の体験の中に隠れています。「あの院に行ったとき、〇〇がなかったから不満を感じた。うちは〇〇をしている。これを広告に書けば刺さるはずだ」。この発想が、患者さんの本音（ほんね：本当に感じていること）に届く広告を作る起点になります。リサーチをホームページ観察だけで止めるか、現地体験まで広げるかで、集めてくる情報の深さが大きく変わります。

藤井塾が教える競合リサーチには、「ホームページ・価格・ヘッドライン・オファー・独自メソッドを記録するLP調査」と「実際に競合院を受診してみる現地体験リサーチ」の2つがあります。LP調査は毎月継続する作業です。現地体験リサーチは、まだ受診したことがない競合院を対象に年に1〜2回行う作業です。2つを組み合わせることで、競合院の表面（ひょうめん：ホームページに見えている情報）と内側（うちがわ：実際に来院した人が感じる体験）の両方を把握できます。

現地体験リサーチで見えてくる3つのことは、「接遇の実際のレベル」「施術の説明力」「次回案内の自然さ」です。この3つは、患者さんがリピートするかどうか・回数券を買うかどうかの判断に直接影響します。競合院が「なぜ患者さんが集まるのか」「なぜリピートされているのか」の答えが、現地体験の中にあります。ホームページには書いていない、でも患者さんが感じている「何か」を、体験リサーチで初めて言葉にできます。

体験リサーチで得た情報は、3ステップで整理することで自院改善に変わります。「良かった点を真似する（接遇・説明・案内の方向性を取り入れる）」「自院の優位性を言語化して広告へ（比較で浮かんだ差を言葉にする）」「競合の弱点を自院の差別化ポイントに（患者さんの不便を起点に自院の強みを整理する）」。3ステップを終えた後、今週中に1つだけ実行することを選んでください。小さな1つの改善が、次の改善サイクルのスタートラインになります。

「競合調査は大事だと分かっているが、実際に行く時間がない」という院長に多いのが、1回でも行ってみれば分かることを「想像だけで分かった気になっている」状態です。1回の体験で得られる情報量は、数十回のLP閲覧（えつらん：ウェブページを確認すること）を上回ることがあります。まだ受診したことがない競合院が1院でもあるなら、今週予約を入れてみてください。帰ってきたとき、自院の何を変えるべきかが、今より具体的に見えているはずです。自院の集客設計を競合調査から見直したい方は、経営層ブリーフィングまたはお問い合わせからご相談ください。